疫情——2020開(kāi)年的第一場(chǎng)大考，篩去了一批抗風(fēng)險能力弱的企業(yè)，也試煉出一批在暴風(fēng)雨中越挫越勇的實(shí)力品牌；有的人賠的底褲都不剩，有的人卻在疫情中發(fā)現了新模式，營(yíng)收翻倍。
2020年的下半年，那些被疫情改變消費習慣的消費者們，又會(huì )被怎樣的商業(yè)模式吸引？
01
消費者的新需求“
火鍋食材超市”受追捧
要說(shuō)疫情沖擊了所有商業(yè)，還真不一定，超市行業(yè)就在這次疫情中有了新發(fā)展——更細分專(zhuān)門(mén)化的“火鍋食材超市”應運而生。
受疫情影響，人們從過(guò)去的“吃堂食”，到“叫外賣(mài)”，再到“自己做”，消費習慣被傳統便利店和超市也迅速根據消費習慣調整貨品結構，新增即食產(chǎn)品，各種佐料、配料的占比，很多過(guò)去只在大型超市有售的火鍋底料、火鍋食材，現在便利店也有售了，更有一大批專(zhuān)賣(mài)火鍋燒烤的超市在近半年時(shí)間紛紛冒頭。
為什么火鍋超市興起了？
對于重體驗感的消費者來(lái)說(shuō)，眼下連鎖超市的食材已經(jīng)不能滿(mǎn)足消費需求了。
試想，如果自己在家吃一次火鍋，你需要從不同渠道購買(mǎi)鍋具、調料、食材，回家還要對食材進(jìn)行二次處理、再分別裝盤(pán)，準備一次火鍋要花大半天時(shí)間，做出來(lái)的口感還不如堂食，你還愿意在家吃嗎？
“處理食材麻煩，浪費時(shí)間，味道不如堂食”成了在家吃火鍋消費者的主要痛點(diǎn)。
基于這樣的痛點(diǎn)，基于“懶人”越來(lái)越多的消費大背景下，“火鍋食材超市”出現了。
這是一種全新的食材超市類(lèi)型，店內集中所有做火鍋可能用得到的產(chǎn)品，如鍋具、燒烤架、調料、底料、醬料、食材，消費者可以在這一站配齊。由于它模式新穎，食材集中度高，一上市就廣受追捧。
02
“懶人經(jīng)濟”下
誰(shuí)讓顧客少操心誰(shuí)就有發(fā)言權
首先，它對比超市、生鮮超市，菜品貨品擺放更集中，消費者只需10多分鐘就能拿齊所有需要的食材；其次它對比菜市場(chǎng)，食材更干凈，消費體驗更佳；和傳統的餐廳對比，引得一大波火鍋連鎖品牌入局食材超市。其中，有著(zhù)5年小火鍋外賣(mài)經(jīng)驗的淘汰郎就是入局者之一。
在看過(guò)市面上所有火鍋食材超市后，淘汰郎創(chuàng )始人&CEO趙子坤發(fā)現一個(gè)問(wèn)題：超市雖然節省了消費者的采買(mǎi)時(shí)間，但現有的燒烤火鍋超市，還沒(méi)有完全成熟，離讓消費者“0操心”還差點(diǎn)兒意思。如果想在這個(gè)行業(yè)中真正被消費者認可，有幾件事不得不做：
（1）把“包裝袋”換成“菜品盤(pán)”，不用處理直接涮
大部分火鍋超市的產(chǎn)品是以“袋裝”的包裝形式擺在貨架上的，消費者把產(chǎn)品拿回家后要撕開(kāi)包裝、清洗、擺盤(pán)；如鴨腸和毛肚這類(lèi)特殊產(chǎn)品，到家后消費者還要二次清洗、改刀。
而淘汰郎食材超市里的產(chǎn)品，全部還原了火鍋店的上菜形式；淘汰郎在門(mén)店廚房幫消費者完成二次加工，擺好盤(pán)，放到冷凍和冷藏冰箱上，消費者拿回家就能直接倒入火鍋食用，不用任何操作，幾乎等于把菜“喂”到顧客嘴邊。
（2）提供更具吸引力的價(jià)格，提高顧客消費頻次
相比于其他食材超市，淘汰郎的價(jià)格雖然幾乎持平，但產(chǎn)品種類(lèi)更齊全，在其他門(mén)店買(mǎi)不到的食材，淘汰郎都有，目前200多款SKU，到今年還會(huì )擴展到400種。相對來(lái)說(shuō)，性?xún)r(jià)比更高。
對比火鍋堂食，淘汰郎的價(jià)錢(qián)能便宜50%以上，提供餐廳打包外帶的食材品質(zhì)，但只需付菜市場(chǎng)的價(jià)格。
之所以能提供這個(gè)價(jià)錢(qián)，是因為5年的供應鏈深耕讓淘汰郎食材超市擁有了更多讓利空間。而門(mén)店的目標是社區人群，只有合適的價(jià)格才能吸引顧客提高購買(mǎi)頻次。
（3）供應骨湯，免費提供圍裙桌布
其他食材超市，只是一個(gè)零售產(chǎn)品超市，但在淘汰郎食材超市，更多了一些“鍋氣”。門(mén)店提供售價(jià)僅需3元的骨湯，免去消費者回家用水兌鍋底料，最大程度幫消費者在家做出“火鍋店的味道”。
和傳統超市所使用保質(zhì)期長(cháng)達12個(gè)月的添加防腐劑的麻醬不同，淘汰郎門(mén)店主打的麻醬蘸料由門(mén)店每日新鮮制作，不添加任何防腐劑，冷藏僅儲存1天，高度還原餐廳的味道。
不僅如此，在淘汰郎食材超市還免費準備了除味劑和一次性圍裙、桌布，減少消費者餐后收拾的麻煩。
可別小看這一步，在“懶人經(jīng)濟”盛行的當下，讓消費者方便一點(diǎn)，他和你的粘性就強一點(diǎn)；最好是你什么都準備好了，他都不用動(dòng)腦，直接付錢(qián)，顧客滿(mǎn)意度會(huì )更高。
有組數據可以印證趙子坤決策的正確性，一款計算單量和門(mén)店數的第三方軟件，統計了同一時(shí)間淘汰郎食材超市和競品店的店數和銷(xiāo)量，平均下來(lái)，淘汰郎的單量是競對的兩倍，也就是說(shuō)它只用500多家門(mén)店就做到了競對1200多家門(mén)店的單量，盈利能力驚人。
驗證了門(mén)店的盈利能力，趙子坤又吸取了競品的經(jīng)驗教訓后，開(kāi)始向全國推進(jìn)淘汰郎食材超市。
03
為搶占紅利
他們要做千店計劃
憑借對零售行業(yè)的了解，對消費心理的準確把握，和對商業(yè)模式的自信，趙子坤計劃到2020年末，全國放出1500家店。
千店計劃，在當下會(huì )不會(huì )過(guò)于冒進(jìn)？
長(cháng)期看，拓店并不是冒進(jìn)，反而是一種“聰明的布局策略”。淘汰郎有5年的外賣(mài)積累，5年食材供應鏈的沉淀和近300座城市的覆蓋以及強大的產(chǎn)品下沉驗證，他們早把“火鍋零售化”這條路走通、摸透了。
就在2020第一季度（疫情期間），其他企業(yè)營(yíng)收低迷的時(shí)候，淘汰郎客單價(jià)依舊維持在200-210元之間，僅靠火鍋外賣(mài)營(yíng)收就突破1億元，數據再次印證了淘汰郎模式的穩定性。
有成熟的運營(yíng)團隊，有總部統一的宣傳支持，有經(jīng)得起推敲的商業(yè)邏輯，還有龐大的粉絲群體，淘汰郎的路走得比大多數競對品牌順利。
當別人還在發(fā)愁如何保本的時(shí)候，淘汰郎已在計劃未來(lái)門(mén)店的發(fā)展方向，或許會(huì )是迷你版的“盒馬鮮生”，或許會(huì )加入更多生活便利服務(wù)，或許會(huì )順應時(shí)代創(chuàng )造全新模式，但無(wú)論如何發(fā)展，淘汰郎前進(jìn)的腳步不會(huì )停。
商業(yè)就是這樣，撐死膽大的，餓死膽小的；誰(shuí)能滿(mǎn)足消費者的多樣需求，創(chuàng )造更便利的生活條件，收獲消費者更多認可，誰(shuí)就更有話(huà)語(yǔ)權。
細數淘汰郎的“簡(jiǎn)歷“，它并不是一個(gè)半路殺出來(lái)的“無(wú)名小卒”，而是一個(gè)背靠?jì)?yōu)質(zhì)資源的“績(jì)優(yōu)股”：
1、引流行業(yè)：2015年率先推出外賣(mài)小火鍋，在行業(yè)掀起模仿熱潮；
2、資本加持：累計完成四輪近億元融資，投資機構包括真格基金、創(chuàng )新工場(chǎng)等國內知名機構；
3、營(yíng)收增長(cháng)穩定：從2015年至2019年，連續5年銷(xiāo)量倍數級增長(cháng)，2019年銷(xiāo)售額突破3億元；
4、全國布局：至今，在全國30個(gè)省份布局超500家門(mén)店；在北京、武漢、鄭州、廣州四地均有大型食材配貨倉；
5、粉絲基數大：在社交媒體上很多明星都是它的粉絲，高顏值高品質(zhì)讓它自帶話(huà)題。
6、海底撈和呷哺2016年紛紛入局外賣(mài)，同時(shí)占據銷(xiāo)售前兩名，淘汰郎依舊憑借強勢的外賣(mài)運營(yíng)能力壓過(guò)其他品牌，占據外賣(mài)市場(chǎng)第三名。
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